La réponse peut paraitre évidente : il faut faire de la publicité sur les réseaux sociaux. Cependant, il n’est pas si facile de mettre en place une stratégie d’acquisition en ligne qui soit efficace, c’est-à-dire mesurable facilement et avec des résultats concrets. Par exemple, ce mois-ci j’ai dépensé 800€ en publicité sur les réseaux sociaux, généré 80 prospects et j’ai fait 40 ventes.

Pour commencer, l’idéal est d’avoir un site internet avec un peu de trafic tous les mois, pour obtenir naturellement un certain nombre de prospects via des formulaires, widgets ou pop-up. Être référencé sur des sites comme masalledesport.com est également un plus. Ces différentes actions représentent ce qu’on appelle le référencement naturel (Search Engine Optimization). C’est un levier essentiel pour faire baisser votre cout d’acquisition prospect mais cela prend du temps ; il n’y a pas de miracle du jour au lendemain. Si vous avez besoin de résultats tout de suite, il faut donc s’orienter vers la publicité payante sur les réseaux sociaux (Search Engine Advertising).

Bien définir ses objectifs en amont 

Avant de se lancer à corps perdu dans des campagnes massives sur les réseaux sociaux, il convient d’abord de réfléchir aux objectifs que l’on souhaite atteindre :

• De la notoriété ? 

• Un nombre de leads important ? 

• Un maximum de ventes en ligne ?

Un club indépendant aura plutôt tendance à favoriser la génération de prospects alors qu’un réseau de salles de sport (régional ou national) devra en plus investir pour augmenter sa notoriété. Pourquoi favoriser la génération de leads vs. la vente en ligne peut être une bonne idée ? Tout simplement parce que les taux de conversion sont meilleurs quand un prospect entre dans une salle de sport (>50% d’inscription) versus un internaute qui navigue sur un site internet avec de la vente en ligne (<5% d’inscription).

Pour que la génération de leads se traduise par des abonnements en club il faut que les prospects se déplacent dans la salle. Cela implique qu’ils aient été bien ciblés dans les différentes publicités payantes et qu’ils aient vraiment l’intention de s’inscrire dans un club. En réalité, il faut faire les deux : de la vente en ligne et en club. Plus vous donnez de choix à un prospect plus vous avez de chances de le signer. Une personne ayant fait une séance d’essai pourra ainsi s’inscrire le soir sur son ordinateur ou en club.

Quelles plateformes choisir : Facebook, Instagram, Google ou TikTok ?

Meta (Facebook et Instagram) et google sont des incontournables pour le fitness, grâce notamment à leur outil de géolocalisation qui est très performant. C’est un point essentiel car il ne sert à rien de cibler des personnes qui habitent à 100km de sa salle de sport. Il faut donc pouvoir être assez précis avec la géolocalisation lors du paramétrage des publicités. TikToK n’est pas encore au niveau de Meta et Google sur ce point précis. 

Sans rentrer dans le détail technique de chacune des plateformes, il est important de comprendre les différences fondamentales qui existent entre elle :

• Facebook & Instagram sont des plateformes affinitaires

• Google est une plateforme de recherche

Par exemple, on peut supposer que les internautes qui tapent ‘salle de sport paris’ sur google ont l’intention de s’inscrire dans un club de sport à Paris et cherchent à trouver le bon endroit. Sur Meta, c’est différent. Les prospects ciblés sont des personnes ayant montré une certaine affinité avec le sport & fitness et peuvent, par exemple, déjà être inscrites quelque part. On pourrait donc se dire qu’il est essentiel de commencer par de la publicité sur google puis, ensuite, Meta. Tout est une question de CPC (cout par clic) et de taux de transformation ; Cela varie en fonction de la période de l’année, de la région et de la concurrence...

Autre différence notable, les campagnes google adwords demandent plus d’ajustements manuels que Meta, c’est-à-dire un suivi plus régulier et donc une certaine expertise. A contrario, Il est possible sur Facebook et Instagram de demander à l’algorithme d’optimiser lui-même les campagnes. Tout dépend donc du temps et de l’expertise que vous avez à consacrer à la gestion de vos publicités.

Les contrainte budgétaires & créations visuelles requises

Nous estimons qu’il faut investir au minium 300€ / mois par plateforme publicitaire pour avoir des résultats significatifs et surtout la possibilité d’optimiser les campagnes lancées. Il faut atteindre un certain volume d’impressions, de clics et de conversion pour ensuite faire des arbitrages et booster les publicités les plus performantes.

 Un prérequis à une campagne performante est d’avoir des supports de communications qui donnent envie aux internautes de se rendre dans le club :

• Photos claires et lumineuses

• Vidéos avec un format court et percutant

Il faut souvent avoir recours à un designer pour mettre en forme les visuels et faire des déclinaisons tous les mois. Des logiciels comme CapCut peuvent aussi être utilisés pour faire les montages vidéos. Toutes ces étapes prennent du temps et requièrent un certain savoir-faire. A vous de décider si vous souhaitez tout faire en interne ou déléguer tout ou partie à une agence spécialisée.