Certaines enseignes de fitness réalisent plus de 40% de leur chiffre d’affaires grâce à leur tunnel d’abonnement en ligne. Vendre des abonnements ou carnets de séances sur internet est devenu essentiel pour être crédible ; mais c’est aussi une nécessité économique dans un secteur où il y a de plus en plus de concurrence. 

Toutes les ventes ne doivent pas et ne peuvent pas être faites en club : il faut aider les agents d’accueil à gagner du temps pour pouvoir réaliser d’autres missions. Mais pour que cela fonctionne de façon optimale il y a plusieurs pièges à éviter …

Objectif Numéro 1 : relier ses ventes internet à son ERP

Afin de gagner du temps et éviter les erreurs de saisie, chaque vente en ligne doit être intégralement enregistrée dans l’ERP de votre choix sans qu’aucune manipulation d’un membre de l’équipe soit nécessaire. Cela implique que le tunnel d’abonnement en ligne communique avec votre ERP via des d’API (« Application Programming Interface »). Les APIs de votre ERP doivent permettre de faire les actions suivantes :

• Afficher les offres actives paramétrées dans votre ERP

• Afficher les options correspondantes

• Signature électronique du contrat

• Signature électronique du mandat SEPA

• Paiement CB si nécessaire

En fonction de votre ERP il peut y avoir de nombreuses subtilités comme la possibilité ou non de proposer tous les moyens de paiement CB de votre choix (Stripe, Payline, Ogone etc..) et ou de paiement par prélèvement SEPA (Slimpay, Gocardless etc..)

Historiquement les réseaux de salles de sport proposaient plutôt un tunnel où seuls les frais d’activation étaient payés en ligne et avec l’obligation de se présenter en club avec un RIB pour finaliser la signature du contrat. Il y avait donc deux systèmes en parallèle qui fonctionnaient sans communication entre eux. Les perdants étaient les clients à qui l’on demandait généralement de ressaisir les informations personnelles qu’ils avaient déjà données en ligne (nom, prénom, date de naissance, email, portable etc..) et les employés de la salle qui devaient enregistrer chaque nouvelle vente.

Dans l’industrie des télécoms, il est possible, depuis de plusieurs années, de tout faire en ligne sur son espace client : changer de RIB, mettre à jour sa CB, commander un nouveau téléphone. Tout le monde ayant un téléphone, le grand public s’est peu à peu habitué à payer en RIB (en plus de la traditionnelle CB).

Objectif Numéro 2 : générer des leads en plus

Dans tout site e-ommerce classique le taux de conversion se situe aux alentours de 3%, c’est-à-dire que 3% des visiteurs d’un site web achète un article et que 97% repartent les mains vides. Le fitness ne déroge pas à la règle avec un taux de conversion plutôt plus faible que 3% car il ne s’agit pas d’acheter un simple article avec sa CB mais en général de s’engager sur 12 mois en payant par prélèvement SEPA. 

La grande majorité des visiteurs de votre site internet n’achètera donc pas directement. Ce n’est pas un problème, au contraire ; si votre tunnel d’abonnement en ligne est bien réalisé, les internautes qui abandonnent l’achat en ligne devraient à un moment donné avoir rempli un formulaire avec leurs coordonnées (nom, prénom, email, portable). 

Ces prospects qui n’ont pas finalisé leur achat en ligne doivent être recontacté dans la foulée ou injecté dans un CRM comme LEAD qui permette aux clubs de ne pas les perdre définitivement. En plus de générer du chiffre d’affaires additionnel, un tunnel d’abonnement en ligne vous permettra donc d’augmenter de façon significative votre nombre de prospects par mois. On estime que pour chaque vente réalisée en ligne il y a entre 3 et 6 paniers abandonnés (ou prospects) à recontacter.

Objectif Numéro 3 : Optimiser le parcours d’achat

Une fois la première version de votre tunnel d’abonnement en ligne sorti il faudra très certainement faire des optimisations par la suite. Il faudra, par exemple, se (re)poser les questions suivantes :

• Combien d’abonnement en ligne proposez-vous ? est-ce toujours nécessaire ?

• Combien d’options sont disponibles ?

• Souhaitez-vous proposer une boutique en plus ? (Compléments alimentaires etc..)

• Voulez-vous intégrer des codes promos ?

• Quelles sont les offres les plus vendues ?

• Souhaitez vous favoriser les paiements SEPA pour la récurrence ou CB pour la trésorerie ?

Un tunnel d’abonnement en ligne est comme un site internet ou un magasin, il faut le mettre à jour régulièrement pour continuer d’attirer des prospects en continu. Il faut également être en mesure de l’animer en mettant en avant les promos lors des moments clés de l’année (Black Friday, Cyber Monday, Saint Valentin etc..). Il faut, idéalement, se faire accompagner par des sociétés spécialisées comme Masalledesport pour maximiser ses chances de succès.

Objectif Numéro 4: Mettre en place un écosystème digital

Dans le parcours d’achat il faut distinguer les clients des prospects. Les prospects se dirigeront en premier lieu plutôt vers un tunnel d’abonnement en ligne classique quand les clients auront plutôt tendance à utiliser l’application mobile de leur club (exemple ClubConnect) pour gérer leur abonnement.  

Les problématiques sont également différentes :

• Les prospects veulent principalement s’inscrire

• Les clients veulent soit se réabonner, changer leur moyen de paiement, prendre des options en plus, résilier, régulariser des impayés etc..

Le tunnel d’abonnement n’est qu’une brique d’un écosystème digital qui comprend un ERP, un CRM (ex : LEAD), une appli mobile (ex : ClubConnect) etc .. dont le but est d’augmenter la chiffre d’affaire du club et de maintenir une satisfaction client élevée. Pour plus de questions n’hésitez pas à nous contacter à contact@masalledesport.com .